Директор нашей программы по предпринимательству в колледже очень любил повторять, что предприниматель должен уметь продавать, продавать и продавать. Продавать идею, себя, сотрудничество со своей компанией.
Я всегда любила «приводить»
людей. Ещё во время своего обучения во Франции мне очень захотелось привезти к нам на программу олигарха из России. Мол, и у нас бизнесмены есть. Я тогда достучалась до Прохорова. В Китае мы устраивали мероприятие на 160 человек: приглашали венчурных инвесторов из США, популярных предпринимателей Азии и искали инвесторов, которые бы нам на все наши ивент-шалости дали денег. Всех нашли.
Все мои университетские эксперименты с приведением людей и запуск разных проектов очень помогали мне учиться продавать. Сегодня я хочу поделиться парочкой уроков, которые для себя вынесла.
Добиваться личных встреч
Когда я искала поставщиков в Европе, мне казалось, что достаточно общения по почте. Здесь же полный прогресс и проникновение технологий в массы. Но пока я не встретилась лично с каждым поставщиком, никаких твёрдых договорённостей достигнуто не было. С каждым надо было поесть, попить и сходить в ресторан. Только после этого бизнес «ускорял шаг».
То же самое относится и к России. До личной встречи или хотя бы общения по телефону потенциальный партнёр как будто вообще не знает о существовании твоей компании.
Говорить ясно
Я встречаю очень много специалистов по продажам, которые любят сложно изъясняться. Они нещадно сдабривают свою речь «коммитментами», «кипиаями», «вэодэ платформами» и ещё кучей терминов, которые понятны не каждому.
В HeyMoose! я поначалу звонила рекламодателям и рассказывала им про «партнёрскую сеть с оплатой за результат» или «цэпэа-сеть с оплатой по модели цэпээс». Результат был не тот, на который я рассчитывала. Оказалось, что лучше говорить «мы позволяем поднять продажи интернет-магазина на N%» или «в последнем месяце клиенту сделали по семь продаж в сутки». Это куда понятнее, чем вся остальная заумная словесность.
Не бояться переспрашивать
Я часто замечаю, что оппоненту в разговоре стыдно признаться, что он не понимает всех заумных слов, которые звучат в ходе разговора. В России человеку так важно не потерять лицо, что интересы бизнеса и важность понимания сути сотрудничества отходят на задний план. Я для себя решила, что лучше говорить очень простым языком и добиваться от партнёра максимального понимания. Потому что казаться такой умной и остаться без клиента — по мне глупее.
Разобраться в том, что продаёшь
Я уверена, что лучшие продавцы IT-продуктов — это сами технари. Часто в России продажники через LinkedIn, холодный прозвон или другими способами выходят на клиента, добиваются встречи — и всё. Они думают, что их работа закончилась. Они берут технаря или разработчика продукта на переговоры, тот уже занимается собственно продажей.
Один мой знакомый иногда в шутку спрашивает: «Продажник — это разве не продвинутая приставка к клавиатуре?»
Пока я не пойму весь продукт, я не берусь за продажи. Потому что я не уверена, смогу ли выйти на выгодные условия, не понимаю, стоит ли нам что-то менять в продукте и насколько трудозатратно будет то или иное требование клиента. В такой ситуации договориться сама, без технарей, я не смогу. Тогда какой из меня продажник?
Повышать свою узнаваемость
Ещё я заметила: когда ты на слуху, тебе легче выходить на людей. Люди любят медийных личностей, тех, с кем можно запостить фото на ФБ и написать статус «а я сегодня обедаю с…». И я предполагаю, что если, к примеру, Тиньков попросит кого-то о встрече, то даже если тот и не будет видеть в ней смысла для бизнеса, то всё равно перекроит своё расписание, а Тинькова таки впихнёт. Узнаваемость помогает открывать двери.
Похожие записи:
В ходе закрытой встречи президента России с руководителями крупнейших мировых информационных агентств Владимир Путин заявил, что считает премьер-министра Индии Нарендру Моди хорошим человеком, назвав……
Бывший премьер-министр Италии Сильвио Берлускони заявил, что население Крыма сделало демократический выбор, отделившись от Украины ради воссоединения с Россией. Об этом сообщает Reuters.«87……
Депутат Законодательного собрания Санкт-Петербурга, член фракции «Единая Россия» Виталий Милонов мечтает стать священником. Об этом он рассказал в эфире «Русской службы новостей». По его словам,……
Как видите, оценка рыночной стоимости гаража является не простой задачей и для того, чтобы не прогадать с ценой стоит обратиться к профессиональным оценщикам…….
